תגמול אנשי מכירות – מהם הפרמטרים לתכנית טובה?

הרבה פעמים אנחנו מתבקשים על ידי הלקוחות שלנו לנתח את תכנית התגמול של אנשי המכירות שלהם, ולחוות את דעתנו האם התכנית "טובה".

אז כיצד קובעים מהי תכנית "טובה"? מהם הפרמטרים שאנו בוחנים?

  1. תומכת את האסטרטגיה הארגונית – היקף המכירות של איש המכירות אינו הפרמטר החשוב ביותר בהכרח. ארגונים מתמודדים עם אתגרים אסטרטגיים והגדירו יעדים ברורים במסגרת האסטרטגיה שנבחרה. תכנית התגמול צריכה לתמוך את האסטרטגיה הארגונית. אם האסטרטגיה מתמקדת ברכישת לקוחות חדשים, אולי ממגזרים חדשים, או בלקוחות חוזרים; אם מכירה של מוצרים מסוימים חשובה יותר מאחרים; לכל לאלו, כמו גם להיבטים אחרים של האסטרטגיה הארגונית צריך להיות קשר ברור לתגמול של אנשי המכירות.
  2. יחס מחזור מכירות לעלות המכירות – זהו פרמטר שניתן לבחון באופן השוואתי לקבוצת ההתייחסות של הארגון שלנו, ארגונים דומים להם נרצה להשוות עצמנו.
  3. האם התכנית מייצרת מחוברות ארגונית בקרב אנשי המכירות (Engagement) – את רמת המחוברות לארגון של אנשי המכירות ניתן לבחון באמצעות סקרי מחוברות ארגונית. תכנית התגמול אינה המרכיב היחידי המשפיע על המחוברות הארגונית של העובדים, אולם סקרים הבנויים נכון מאפשרים לבודד את השפעת מרכיב זה ולבחון אותה באופן נפרד.
  4. העומס האדמיניסטרטיבי על הארגון שמחייב חישוב שוטף של התגמול המגיע לאנשי המכירות – חישוב חודשי, רבעוני ושנתי של עמלות המכירה הנו מטלה אדמיניסטרטיבית שדורשת לא מעט משאבים וחשופה לטעויות חישוביות. תכנית טובה צריכה להיות כזו שיחסית מטילה עומס סביר על הארגון וחשופה כמה שפחות לטעויות חישוביות.

עוד על הפרמטרים לתכנית תגמול אנשי מכירות טובה? מאמר של Radford, חברת הייעוץ והמידע בנושאי שכר המובילה בעולם, מתייחס לנושא זה בדיוק. AKT מייצגת בישראל ומהווה המשרד הישראלי של AON Hewitt, חברת הייעוץ למשאבי אנוש הגדולה בעולם. Radford היא חטיבה ב- AON Hewitt.

להורדת המאמר לחצו כאן

אודות הבלוג

AKT הינה חברת הייעוץ למשאבי אנוש הגדולה בישראל. החברה מונה כ-100 יועצים ואנשי מקצוע ופועלים בה הצוותים המובילים בתחומם. אנו משרתים למעלה מ-100 לקוחות, מהארגונים הגדולים במשק, הרואים באנשיהם את המשאב המשפיע ביותר על תוצאותיהם העסקיות. בבלוג זה נשתף בניסיון ובידע שצברנו במאות הפרויקטים שניהלנו לאורך השנים.

הירשמו לעדכונים באימייל

פוסטים אחרונים

פוסטים לפי נושאים